En un contexto en el que la inflación erosiona los ingresos de las familias, incluso el consumo de alimentos ha tenido una caída en los últimos meses. En muchos casos, esto significa que la gente busca marcas más económicas, lo que ofrece una oportunidad a las locales, de ganar terreno en las góndolas y en las bolsas de compras de los mendocinos. Pero para aprovecharla, tienen que poder crecer, lo que representa un desafío.

Según el Indec, Alimentos y Bebidas no alcohólicas ha tenido, en el último año, una variación acumulada de 116,9%, apenas un punto por encima del nivel general del Índice de Precios al Consumidor, que alcanza el 115,6%. Por otra parte, en mayo y junio, esta categoría está entre las que menos aumento han registrado. Sin embargo, se debe tener en cuenta que esto se debe, en gran medida, a los acuerdos de precios y que, según la marca que el consumidor elija, los incrementos pueden ser muy superiores.

Y es esta situación la que ofrece una posibilidad a las marcas mendocinas, en especial a las que siempre se han posicionado como una opción más accesible que las de las grandes empresas, en muchos casos multinacionales.

Pero también señala que la galletita es, dentro de la categoría, de los más “sofisticados”. Pese a eso, indicó que han podido sostener un cierto nivel de ventas y vienen “soportando los vaivenes diarios”. Es que, si bien la reducción en el consumo ha sido notable, considera que no es tan marcada como en otras industrias.

Aznar planteó que la variación permanente de los costos obliga a las empresas a tener cierta infraestructura. En el caso de ellos, con unos 80 proveedores, si bien no todos aumentan todos los días, sí deben tener una persona dedicada a ir siguiendo la evolución de los precios de quienes los proveen de insumos, ya que se producen ajustes periódicos.

La marca se insertó hace más de una década en los supermercados Átomo, lo que les permitió alcanzar un crecimiento muy grande y los obligó a implementar el fraccionamiento, algo que hasta ese momento no habían resuelto. Desde entonces vienen intentando ingresar en otras grandes cadenas, pero aun las que ofrecen la posibilidad de una inserción regional (no en todo el país), suelen hablar de Cuyo y Noroeste, lo que demanda volúmenes considerables.

El empresario indicó que esto representa un problema, porque es complejo realizar una inversión. Y no sólo por la ausencia de crédito, que es fundamental para poder crecer, pero las tasas son demasiado altas, sino por los vaivenes de la política económica que hacen dudar de la conveniencia de arriesgarse. Sobre todo, por la cuestión laboral, ya que si la expansión no funciona y la empresa tiene que despedir al personal que tomó para esa nueva estructura, puede llegar a la quiebra por las indemnizaciones.

En cuanto a los precios, Aznar indicó que su marca suele tener una importante diferencia, pero que se trata de una “pelea diaria”, ya que las grandes industrias pueden inundar el mercado con mercadería a un valor bajo cuando lanzan una promoción. Y una semana lanza una oferta una marca, la siguiente otra, y es difícil que se pueda ofrecer una ventaja competitiva, por los volúmenes que manejan. Si bien la ventaja de operar localmente no se pierde, las empresas más pequeñas no pueden manejar tanto el precio.

INSERTARSE EN LAS CADENAS

Mariano Nanclares, de las tortillas mexicanas El Jalisqueño y Mexicanitas, comentó que, si bien en el último mes han notado un freno importante en la economía y una disminución general en el consumo, desde octubre y noviembre, y hasta mayo, tuvieron un incremento del 20 a 25% en la producción -medida en unidades-, lo que les permitió alcanzar el 100% de uso de la capacidad instalada. Resaltó que el programa provincial Enlazados significó una ayuda, porque tuvieron que incorporar personal y lo hicieron a través de esta iniciativa del Gobierno.

El empresario indicó que el crecimiento estuvo asociado a que se han enfocado en consolidar la expansión de la marca en otras partes del país: tiene una presencia importante en Cuyo, Córdoba, el NOA, el norte de Río Negro y Neuquén. También consideró que puede haber contribuido en forma considerable la afluencia de chilenos para comprar en Mendoza, que venían a llevarse una variedad de productos, incluidas, estima, las tortillas, ya que los mayoristas les aumentaron los pedidos hace un par de meses y ahora -que está cerrado el paso internacional- volvieron a los valores históricos.

Por otra parte, comentó que el sector gastronómico contribuyó a ese crecimiento e indicó que es probable que se sostenga un buen nivel de ventas durante las próximas dos o tres semanas, por las vacaciones de invierno y que después vuelva a bajar un poco.

Nanclares reconoció que las tortillas podrían no considerarse un alimento esencial al mismo nivel que el pan, pero que se trata de un producto que está muy afianzado en el consumo de las familias, ya que no sólo se pueden utilizar para preparar tacos, sino un buen número de elaboraciones, en especial para los chicos.

En cuanto a cómo pudieron insertarse y competir con un reconocido producto de una gran empresa, señaló que tanto él como su esposa, Jimena Moyano, están en contacto permanente con clientes y les dicen que tiene un sabor más artesanal. Sumó que, por tratarse de una producción más pequeña, pueden tener otros cuidados. Y añadió que otra de las diferencias es la cantidad de unidades por paquete: la marca líder en el mercado tiene 10 y ellos venden 12.

Por otra parte, la política de posicionamiento, más allá de la calidad, ha sido la de ofrecer un precio levemente por debajo de la competencia. Comentó que no se imagina que una gaseosa producida en la provincia cueste más que la de presencia mundial. En este sentido, las tortillas mendocinas cuestan entre un 10% y un 15% menos, y traen dos unidades más por paquete.

Pero resaltó que no las han posicionado como una segunda marca, ni tampoco han establecido esta distinción entre las dos que ellos elaboran. El precio de El Jalisqueño es casi idéntico al de Mexicanitas, detalló, y la particularidad pasa por la identidad y la receta: la primeras son veganas, con aceite vegetal, mientras que las segundas tienen entre sus ingredientes grasa bovina.

Sobre los desafíos que representa ingresar a las grandes cadenas, Nanclares indicó que se han expandido, pero aún no pueden hablar de que se hayan nacionalizado, ya que no han llegado a Buenos Aires, el litoral ni la Patagonia, porque no es sencillo.

Por su parte, Carlos Aznar explicó que la marca local se insertó, históricamente, en el segmento regional, con pocas posibilidades de proyectarse, pero que, en los últimos cinco a seis años, los grandes supermercados han comenzado a desarrollar políticas de incorporación de industrias locales. Y si bien planteó que desconoce si realmente se están cumpliendo los porcentajes de presencia de éstas, establecidos por la ley de góndolas, la aprobación de la normativa sí marcó un punto de inflexión en esta apertura.

Manifestó que el cambio de mirada es evidente cuando un empresario local toma contacto con una cadena: mientras en el pasado lo habitual era recibir una negativa como respuesta, ahora encuentran flexibilidad en el volumen -el producto se puede comercializar a nivel nacional, pero también regional- y para evaluar la propuesta. Pero Aznar resaltó que de todos modos es complejo, por la cantidad de exigencias y registros que hacen que, en la práctica, pocas marcas locales puedan insertarse en este espacio.

BRECHA ENTRE PRODUCTOR Y CONSUMIDOR

Fernando Gaovron cuenta que la empresa de frutas desecadas Mediador SRL fue fundada por su papá hace 50 años y añade, con un toque de humor, que él está “tratando de que no se estampe rápido”. Acota que, si bien muchos procesos se desarrollan con máquinas, tienen 24 empleados y se trata de gente que trabaja con ellos hace mucho tiempo y que es difícil tener que suspender a alguien porque no dan los números.

De todos modos, reconoce que, en su caso, se trata de un producto que apunta a un sector de un poder adquisitivo un poco más alto, ya que elaboran peras y ciruelas desecadas, pasas de uva, almendras y nueces. Después de caer mucho las ventas a partir de la pandemia, remontaron un poco y, si bien no escapan al impacto de la inflación, quien siempre consumió frutos secos, los sigue consumiendo.

En cambio, sí comentó que está un poco más complicada la venta de ciruela desecada, ya que Rusia era el mayor comprador del mundo y, desde que comenzó la guerra, se cortaron las exportaciones a ese destino. En el mercado interno, en cambio, se vende muy poco y el precio de venta es bastante inferior. Por otra parte, otros países de la región, como Brasil y Chile, están afectados por el mismo problema y compiten para intentar ganar nuevos destinos.

Sin embargo, Gaovron resaltó que las dificultades más complejas son las que tienen que ver con las políticas dentro del país. Señaló que hay empresas que tienen gente trabajando en negro y no pasa nada, mientras que a quienes tienen todo en regla y se olvidan de reponer un matafuego, se les complica.

Detalló también que en su empresa realizan todo el ciclo, ya que tienen sus propios cultivos, secan el producto y lo venden a mayoristas. Pero que hay un problema en la cadena, desde el productor al consumidor. Para ilustrarlo, comenta que este año la ciruela en fresco se pagó a $120 el kilo y salieron, ya desecadas, a $300, pero se vendieron en los comercios a $3.000. La temporada pasada, sumó, también cultivó tomate en fresco y lo vendió a $45 el kilo, para verlo después en la góndola de supermercado a $400.

La CAME releva mensualmente el IPOD (Índice de Precios en Origen y Destino), que permite conocer cuántas veces se multiplica el precio entre el productor y el consumidor. En mayo, los precios de los agroalimentos se multiplicaron por 3,5 veces del campo (origen) a la góndola (destino). Es decir, el cliente final pagó $3,5 por cada $1 que recibió quien lo cultivó.

Gaovron expresó que, como consecuencia de esto, se van perdiendo empresas y que, en General Alvear, ya tienen contabilizadas unas 16 que han desaparecido. En cuanto a las fincas, manifestó que son muchísimas las que han dejado de producir.

ACORTAMIENTO DE LOS PLAZOS

Mariano Nanclares señaló que, además de un freno en las ventas en las últimas semanas, lo que se vuelve cada vez más dificultoso es el acortamiento en los plazos de pago. Así, mientras lo habitual era pagarles a los proveedores a 30 o 45 días, ahora muchos demandan la cancelación a contado o, incluso, por anticipado.

También mencionó que trabajan con insumos importados, tanto para el packaging, como para las máquinas, que utilizan repuestos que no se fabrican en el país. Y, por las restricciones, si bien los importadores siguen cotizando en dólar oficial, el valor en dólares de estos elementos se ha actualizado para ajustarse a la cotización del MEP, que es con la que, en definitiva, se está operando.

De ahí que considere que lo que hoy enfrentan las pymes no es tanto un problema con las ventas, como con los costos. Además de este acortamiento en la cadena de pagos y la inflación, también han notado un aumento muy marcado en las tarifas de luz y gas. Aunque en el caso de su empresa puede deberse en parte al incremento de producción, también responde a la suba que han tenido estos servicios.

ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA

Hay marcas locales que nacen y se posicionan como segundas o terceras, y otras que apuntan a un producto premium. Pero, como sucede con las grandes empresas, pueden lanzar una alternativa más económica, para ganar nuevos públicos. Este fue el camino que eligieron durante la pandemia los dueños de alfajores Entre Dos.

Ariel Fabrizio cuenta que, cuando el consumo cayó drásticamente en 2020, decidieron ofrecer otro alfajor a un precio más accesible. Sin embargo, se encontraron que, para ser competitivos en ese segmento, necesitaban nuevo equipamiento de industrialización y una escala importante, porque hay grandes jugadores. Ellos, en cambio, mantuvieron los equipos para su marca premium y eso les dificultó la competencia, por lo que no lograron un buen posicionamiento.

Hoy, los alfajores Escándalo apenas representan el 2% a 3% de su producción, pero se pueden comprar en una cadena de supermercados locales y, sobre todo, les permitieron sostenerse durante ese momento complicado -cuando cayó drásticamente el consumo de golosinas en general- y recuperar la marca que sienten más propia.

Pero han optado por sostener la producción “porque uno nunca cabe” y, además, es la marca con la que están insertos en el canal supermercado -en el que Entre Dos nunca ingresó- y prefieren mantener esa puerta abierta para contar con alternativas. De hecho, la marca principal ha tenido una caída de consumo, esperable frente a la crisis y por tratarse de un producto que no es de primera necesidad. Sin embargo, Fabrizio resalta que tienen todavía muchas posibilidades para explorar fuera de la provincia, como también para desarrollar nuevos productos y presentaciones.

La cadena de supermercados Átomo no sólo comercializa marcas locales, sino que tiene propias, con valores competitivos. Pese a esto, José Millán lanza que “está todo bastante enrarecido, con tendencia a baja en las ventas”. Explica que se nota la falta de efectivo y que se vende un poco más panificados y pastas, por ser productos más económicos. Se trata de gente que antes consumía otros alimentos y ahora debe recurrir más a estos, por su precio menor.

“No nos está yendo bien”, comenta y detalla que algunos rubros están estables y otros a la baja, lo que los tiene preocupados. Al panorama se suman las dificultades con el stock de productos que llegan de afuera, como la caballa, el atún y el ananá, que comercializan con marca propia.

Para hacer frente a esta crisis, han aplicado una reducción de costos y han frenado todas las inversiones. Sólo están terminando de construir un local, frente al Dalvian, porque ya se encuentra en la etapa final de obra. Millán contó que le molesta tener que frenar las cosas, porque siempre tratan de seguir creciendo -ya sea con nuevos puntos de venta o con renovación de los existentes-, pero que no quieren verse obligados a tocar personal.

Fuente:https://www.losandes.com.ar/economia/las-estrategias-de-las-empresas-de-alimentos-locales-para-posicionarse-frente-a-la-crisis/