San Rafael, Mendoza lunes 21 de junio de 2021

Hubs logísticos y acciones comerciales, claves para el crecimiento de las exportaciones de Mendoza

Durante la pandemia, Brasil y Estados Unidos fueron los dos mercados en los que hubo más movimiento. Con los hubs logísticos y nuevos aliados estratégicos, hoy Mendoza desarrolla una nueva estrategia para multiplicar  oportunidades con potenciales compradores. Durante el 2021 se planea replicar el mismo modelo en Chile y Panamá.

Esta dinámica con tendencia positiva cobra importancia en el mercado externo para sostener la escala productiva de las empresas locales. Mendoza es la única provincia de Argentina que dio forma a esta modalidad comercial. Consiste en desembarcar anticipadamente en mercados del exterior, para reducir el tiempo de entrega de 60 días a 24 horas.

Una vez abierto un mercado, es más probable fidelizarlo si el producto está disponible en un plazo breve, indican desde ProMendoza. Recordemos que por la ubicación geográfica de Argentina y de nuestra provincia en especial, una mercadería puede demorar desde 60 días en adelante para llegar a destino. Por eso, acercar la oferta a la demanda y resolver la desventaja competitiva que tenemos por la ubicación geográfica en el mundo es una de las metas que ProMendoza persigue en forma constante.

En los últimos años, el foco de su estrategia comercial está puesto en el desarrollo de hubs logísticos, acciones integradas con herramientas innovadoras para el crecimiento sostenido de las exportaciones.

ProMendoza evoluciona en la estrategia de venta de vinos, alimentos y otros productos en los principales mercados. Los hubs y las acciones comerciales de promoción, junto con la distribución en varios países, son nuevos socios estratégicos que dispone Mendoza en el exterior. De esta manera se otorga disponibilidad inmediata de mercadería, lo que permite vender de forma fraccionada, ampliando además el universo de potenciales compradores en el exterior.

A través de los hubs logísticos o plataformas logístico-comerciales, comenzó un proceso por el cual nuestros productos ya están desde 2019 cerca de importantes centros de consumo en el mundo. El gerente de ProMendoza, Mario Lázzaro, explicó: “Estamos trabajando para generar una red lo más global posible y comenzamos por grandes mercados en distintos continentes”.

Bajo este nuevo modelo, que integra distribuidores y almacenes (hubs logísticos), es posible aumentar las ventas. En síntesis, sumar la potencia comercializadora a la logística.

De hecho ya hay hubs y distribuidores en China, Estados Unidos y Brasil, destinos que concentran más del 45% de las exportaciones de Mendoza. Durante 2021 se planea replicar el mismo modelo en Chile y Panamá, además de fortalecer comercialmente un hub que actualmente opera con productos mendocinos en Amberes, Bélgica.

La premisa es única: estar cerca del consumidor lo que implica una distribución ágil y rápida, como lo exigen los mercados, junto al promotor en el exterior de los productos mendocinos.

También estos nuevos aliados colaboran para lograr el crecimiento sostenido de las exportaciones. Una vez abierto el mercado, es más probable fidelizarlo si el producto está disponible en 24 horas.

Mercados profundizados en pandemia

Precisamente durante la pandemia, Brasil y Estados Unidos fueron los dos mercados que más se profundizaron. Solo a modo de muestra, en Estados Unidos se vendieron dos contenedores en muy pocos meses que beneficiaron a seis bodegas pymes. Fueron seleccionadas para ofrecer sus productos en el hub estadounidense y  hasta el momento lograron vender más de 100.000 dólares.

Lázzaro aseguró: “Es importante aclarar que Estados Unidos es un país sumamente complejo para exportar nuestros productos vínicos, por la normativa aplicada al ingreso las bebidas alcohólicas. El factor clave que impulsa esta acción es el almacenamiento, la disminución de sus costos y de capital de trabajo del cliente”.

“En Brasil la ventaja competitiva es darles acceso a sus pymes, que no pueden importar pero, al tener entrega en el país, pueden comprar fraccionado, acceder al producto de forma inmediata y en cantidades menores”, explicó. La ronda de negocios con Brasil que culminó a principios de mayo dejó en evidencia lo atractivo que resulta la compra en los hubs logísticos de Mendoza. Participaron 39 representantes o compradores de cadenas de supermercados, entre otros rubros.

Acortar la distancia con China

Contar con un aliado estratégico en China es también clave por lo lejano y complicado de este mercado al que hoy apuntan todos los países. Hay dos almacenes, uno en Shanghai y otro en Guangzhou, en la sureña provincia de Guangdong. Sin embargo, y para aumentar el porcentaje de exportaciones –hoy de solo 2,1%–, es necesario fortalecer la fuerza comercial en ese mercado gigante. Para ello, ProMendoza trabaja en seleccionar nuevos distribuidores y empresas de comercialización, que operen con las bases ya sentadas en esas plataformas logísticas.

“En China, la clave de la oportunidad comercial gira en torno de tener productos disponibles para el momento que lo demande. No es un mercado maduro, de 365 días, en cuanto a consumo de vinos, aunque hay demanda en feriados anuales, como el Año Nuevo chino, la Fiesta de la Primavera, el Día del Soltero, entre otros. Por eso, entonces, el hecho de tener el producto para la adquisición inmediata y en cantidades fraccionadas genera la oportunidad de venta en el momento en que el mercado lo requiere”, aclaró Mario Lázzaro.

Chile, un importante vecino

También se trabaja para constituir una plataforma en Los Andes, Chile, de modo que las empresas de Mendoza puedan vender con agilidad, con bajo riesgo e incluso utilizando el e-commerce con el país vecino. Además, contando con productos locales ya en territorio chileno, trabajar asociados con las empresas del otro lado de la cordillera para complementarse y encadenar procesos productivos y de servicios que permitan ingresar a los países con los que el vecino trasandino tiene tratados de libre comercio. Otra ventaja es la posibilidad de que la mercadería ya esté disponible en el país vecino, lo que representa una gran ventaja en los meses que se interrumpe el Paso Internacional Cristo Redentor.

Desafíos, claves y funcionamiento

Actualmente Mendoza tiene hubs logísticos en Itajaí (Brasil), Amberes (Bélgica), Shanghai y Guangzhou (China) y el caso de la estadounidense Lovemark, cuyos almacenes se encuentran en Nueva Jersey, y la oficina de ventas en Manhattan, Nueva York, desde donde llegan a 30 estados del país del Norte.

Cada almacén tiene su particularidad.  El de Amberes es la puerta de entrada a los Países Bajos del Norte de Europa, donde los recursos logísticos viales y ferroviarios están sumamente desarrollados, por lo que cualquier comprador del continente se encuentra como máximo a 48 horas para la recepción de su pedido.

La mercadería enviada a los hubs logísticos por lo general no hace el proceso de nacionalización al otro país, es decir que no tributan los impuestos y aranceles hasta el momento en que es vendido el producto. Las mercancías se ubican en almacenes fiscales, como en una zona franca, y resultan un buen lugar para acopiar mercaderías y despacharlas de inmediato hacia cualquier el lugar del mundo que las demande.

La estrategia de los minihubs

En el futuro se planean pequeñas plataformas en Centroamérica, específicamente en Panamá, para abastecer a los países de la región incluyendo a México.

Otro minihub se ubicará en España, Barcelona o Valencia, que son puntos estratégicos para llegar a los mercados de Europa. También el plan contempla dos más en Estados Unidos: uno en el Sur, en La Florida, y otro en California.

Las claves del negocio

Acercar la oferta a la demanda. El almacenamiento del stock es sostenido por el exportador (empresas de Mendoza), lo que en los tiempos actuales representa una ventaja comercial para los importadores y mayoristas, ya que pueden comprar de forma fraccionada.

Favorecer la entrega  por la cercanía. Hay una reducción de los tiempos de entrega, que pasa de 60 a 75 días a 24 a 72 horas.

Multiplicar la cantidad de clientes, porque las pymes mendocinas pueden vender de forma fraccionada, y también las pymes de los países y mercados de destino pueden comprar con menores inversiones de capital y tiempo de espera, lo que favorece la reposición y fundamentalmente la apertura de nuevos canales y clientes en los distintos mercados.

E-commerceeste canal, si bien ya tenía impulso, con la pandemia creció exponencialmente a tal punto de instalarse en una amplia franja de la población y en los principales mercados de nuestros productos. Y justamente los hubs logísticos representan una oportunidad al disponer del producto en el mercado para entrega inmediata, de modo que nuestras pymes puedan vender a través de e-commerce.

Más información sobre los distribuidores:

 

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