A la hora de negociar con extranjeros podemos cometer muchos errores y ser descorteces sin siquiera darnos cuenta, sobre todo en culturas muy diferentes a las nuestras. Por ello es que existen diversas reglas que debemos tener en cuenta en caso de una negociación con pares chinos.

En primer lugar, en lo que respecta a los saludos, es aconsejable que aprendamos palabras en chino para la presentación. No importa que luego la negociación se lleve a cabo en otro idioma, para ellos es un signo de respeto. También podemos saludar con una leve reverencia, ante lo cual el par chino seguramente extenderá su mano ya que los países asiáticos, sobre todo en el ámbito de los negocios, han occidentalizado algunas de sus costumbres. El saludo, al igual que la entrada a las salas debe ser en orden jerárquico

En el momento de las presentaciones es cuando se debe dar la tarjeta de presentación, la cual se debe tomar por las esquinas con ambas manos y sin tapar ningún dato de ella. Luego se le debe dar un vistazo y guardarla en un tarjetero o en el bolsillo del saco, nunca en el del pantalón.

Por otro lado, es de amplio conocimiento que a los chinos les gusta generar confianza con la otra parte antes de emprender la negociación, por lo que no es raro que antes de todo hagan preguntas, incluso personales, para conocer a sus pares más que como empresarios, como personas. Temas informales de conversación pueden ser el desarrollo chino, el arte, el clima y la arquitectura. Es fundamental aclarar que debemos tratar de evitar las respuestas negativas y ambiguas. Además, tenemos que tener en cuenta que generalmente los occidentales entramos en confianza más rápido, por lo que debemos tener cuidado con hacer muchas preguntas y que además sean sensibles. Lo más recomendable es concretar varias reuniones e invitarlos a conocer nuestra empresa, priorizando las reuniones “reales” antes que las tecnológicas

Otro dato relevante es que las cenas son las ocasiones más comunes para hacer negocios, comenzando cerca de las 18:00 y durando aproximadamente dos horas. Por respeto debemos probar todos los platos que hay sobre la mesa, a pesar de preferir uno sobre otro. Habitualmente puede haber varios brindis durante la comida, todos propuestos por el anfitrión, quien también es el que generalmente paga la cuenta. Dejar propina es mal visto

En cuanto a los regalos, para los chinos ellos son un gesto sumamente importante y que requiere tiempo. Se le presta tanta importancia al envoltorio como al regalo en sí. Mientras el color rojo y el dorado significan prosperidad y poder, respectivamente, el blanco está asociado a la muerte. Se deben evitar regalos como relojes (acorta el tiempo de vida), objetos filosos (simbolizan querer cortar una relación), zapatos (son vistos como una forma de escapar de alguien), flores y pañuelos (generalmente se dan en funerales) y los espejos (atraen los malos espíritus).

Finalmente, en lo que respecta a la negociación, leer “el arte de la guerra” y “el arte secreto de la guerra” nos puede dar señales de algunas de las estrategias que van a utilizar las partes chinas. Durante el proceso, es muy probable que los asiáticos prefieran escuchar primero tu propuesta o que incluso te pidan que les hagas una oferta. También es común que pidan muestras del producto por el que se negocia, por lo que hay que ir a la reunión bien preparados. Lo más importante es aclarar que te encuentras dispuesto a volver a tu país sin nada pactado, evitando que utilicen el tiempo como elemento de presión, una táctica muy común para obtener el objetivo propuesto.

Gentileza:José Ignacio Teruel-Licenciado en Relaciones Internacionales

jose.e9712@gmail.com