DÜSSELDORF, Alemania.- Son las 8.45 y hace 2 grados bajo cero. El tranvía entra en la estación del predio ferial, el Messe Düsseldorf, en donde está por arrancar el primero de los tres días de la feria de vinos que se posiciona como la más profesional y esperada por la industria: ProWein.

Aún no abrieron las puertas y lo único que se escucha y se multiplica es un intenso tintineo de copas, cuando pasan por los pasillos alfombrados, los carros con los racks de cristales fajinados para cada uno de los más de seis mil expositores. 

Divididas por países, las bodegas van ocupando como piezas de tetris cada metro cuadrado de los más de 10 galpones gigantes que la feria ocupa en el predio. En el medio de todo eso, el vino argentino, listo y preparado para mostrar sus mejores vestiduras.

Silencio antes de la largada, con toda la expectativa puesta en lo que podrá ser el éxito o el fracaso de las ventas de cada bodega, cada región y cada país durante el año venidero.

Todas las energías están dirigidas a un solo objetivo: vender el vino y posicionarlo cada vez más en el resto del mundo. Al principio no eran más que 10 bodegas, y los visitantes miraban y decían: ¿Argentina hace vino?. Las bodegas argentinas llevaban malbec, pero nadie les prestaba atención. Hoy son muchas las bodegas del mundo que tienen una etiqueta de malbec de su país. Es que las ferias de vino recién conocieron la producción nacional cuando el extranjero llegó a Mendoza y vio que también se elaboraba cabernet sauvignon, una cepa que ellos conocían y podían comparar. El malbec, en esa época, no los enganchaba. Cuando se empieza a exportar el cabernet, el malbec pasa a utilizarse en los cortes de los vinos que se hacían con las dos cepas.

Fueron los ingleses quienes empezaron a comprar los primeros malbec. El tiempo y la calidad derribaron el mito que se había instalado entre los conocedores, la falsa prédica que sustentaba que había que ser grandes productores de cabernet sauvignon para poder ser legitimados como productores de buenos vinos y que el único camino era el de emular a Estados Unidos con su cabernet y su chardonnay. Sin embargo, el mito quedó desterrado: hoy el mundo reconoce la calidad del malbec argentino.

 

Los miles de expositores de los 64 países, con sus 6780 etiquetas, también esperan lo mismo, presentar sus nuevas cosechas y ubicarlas en las bateas.

Las agendas están planchadas y perfumadas, aunque no tanto como para no opacar los aromas del vino. Un trabajo de organización de tiempos y reuniones que solo los más profesionales entienden y por eso serán los que mejores beneficios obtengan. Temarios prearmados, reuniones agendadas, vinos a temperatura y degustaciones alistadas. Esa es la forma, muy estudiada, para que los tres días logren dar los frutos esperados.

Es muy importante la previa de la exposición, cuando los encargados comerciales trabajan a pleno, pues se requieren cinco meses de negociaciones para tener a un comprador de Japón en el stand. Llega a las 10 de la mañana y a las 10.30 se va. Para las bodegas, estas reuniones pautadas de 15 o 30 minutos son un punto más de contacto de los tres encuentros que hacen por año: ferias, visita al país del importador y visita del comprador a la bodega. Los clientes llegan con un temario listo, las cosechas que quieren probar, conocer las novedades específicas y también es la oportunidad en la que pueden conocer a los hacedores y enólogos de esos vinos.

Un ejemplo es el stand del grupo Peñaflor, donde los enólogos llegaron desde sus tierras para formar equipo junto a los gerentes comerciales, con el fin de seducir y transmitir su pasión al explicar las características de las nuevas cosechas y las propuestas vínicas: Sergio Casé para Trapiche, Alejandro Pepa para El Esteco, Rodolfo Opi Sadler de La Mascota y la presentación de los vinos de Finca Las Moras y de Navarro Correas.

Los stands son las casas y se visten de fiesta para la reunión. Faltan pocos minutos para que las puertas se abran para dar paso a los compradores e importadores que llegan de Europa, Estados Unidos, Asia, y los más recónditos lugares del mundo. Visitantes de 133 países reunidos con la expectativa de cumplir sus compromisos y ver sus necesidades satisfechas.

LA MAYOR EXPECTATIVA

ProWein es el acontecimiento que todos esperan porque durante esos tres días se decide el comercio mundial de la industria del vino.

Además, este año no se realiza la tradicional Vinexpo de Bourdeaux, Francia, por lo que esta feria concentra al mundo del vino. «Vengo desde hace tres años con stand propio -cuenta Alberto Pepe Zuccardi-; es una feria que en su momento me sorprendió y hoy es mi mayor expectativa porque concentra el mundo del vino en tres días. Esta feria, para un país como Argentina que está tan lejos de los centros de decisión, sirve para verse con los clientes, evaluar cómo vamos, hacer planes para el futuro», aclara Zuccardi desde un stand propio que incluye una barra de degustación y livings para atender todo el calendario de reuniones.

Está claro que las ferias de vinos, sobre todo esta alemana, dejaron de ser un lugar para sentarse a esperar que pasen y entren. Si los expositores no vienen preparados para ir directo al grano, las posibilidades se diluyen entre las 6870 bodegas de 64 países y las 300 zonas productoras de vinos. Hay que entender que de los 60.000 visitantes que llegan del extranjero, el 75 por ciento son directivos de empresas que consideran que no pueden faltar a ProWein porque es una plataforma para realizar pedidos e informarse.

Los transportes urbanos e interurbanos cercanos a Düsseldorf llevan a los visitantes al predio de exposiciones ubicado a 15 minutos en tranvía desde el centro. Al llegar a la puerta principal ingresan como hormigas que se van encaminando por los pasillos de la feria.

Plano en mano, empieza a crecer la expectativa de cómo abarcar la feria. Casi siete mil bodegas, una decena de pabellones gigantes con pasillos que van y vienen, tanta información que hasta con el plano lo único que se logra es perderse.

Se vislumbra en un stand una etiqueta de malbec, pero el pabellón es amarillo y no celeste. Cinco stands más, otro malbec y el mismo color equivocado. ¿Qué ocurre? Italia, España, Francia, Australia y hasta la República de Moldavia ofrecen su malbec. Gracias al posicionamiento de calidad de nuestro malbec, la cepa de origen francés que ganó calidad en Cuyo, viene copando el mundo y subiendo posiciones.

El camino hacia la tierra prometida propone cruzar por las zonas más prestigiosas del mundo, como las francesas, con sus stand acordonados, en donde si no se es cliente, es imposible degustar sus vinos.

Para quienes no están invitados o para quienes no tienen tiempo para largas degustaciones y ya saben qué buscar, las asociaciones vitivinícolas de muchas regiones ofrecen una geniales islas donde se pueden probar todos los vinos del lugar. Los Chenin del Loire, los rosados de La Provence, tintos de La Rioja o los Chianti de La Toscana. Los espacios están organizados con códigos QR y al pasar el celular se obtiene inmediatamente la ficha con la información y el precio del vino. También está la isla de La Champaña, enmarcada en un lounge con espejos, las luces color oro y un clima festivo que indicaba el glamour de las burbujas. Un Champagne Lounge para degustar más de 150 etiquetas de las 40 bodegas más tradicionales.

Imperdible pasar por el espacio de Cataluña, con sus cavas y jamones, antes de llegar a Galicia, a la zona de Rias Baixas y sus albariños, luego de la increíble historia sobre la piratería de Portugal y sus vinos de Madeira.

Botellones enormes, botellitas espigadas, contenedores cónicos, etiquetas de oro y de todos los colores también muestran las tendencias de lo que se viene junto a los originales diseños que visten a las botellas. Hasta una cartera estilo Chanel, que en realidad era una bag in box, una caja de vino con canilla para llevar el elixir a todos lados.

Finalmente aparece el Pabellón 9, donde la representación argentina comparte espacio con Austria, Chile y Estados Unidos.

La Argentina vende malbec en un 70%, y todos en la industria coinciden en que para poder dar a conocer regiones y orígenes, necesita tiempo y varias generaciones de productores, al igual que para conocer a la Borgoña y sus subzonas llevó siglos. Además, se debe perder la perspectiva sobre el tiempo en que llevamos en el comercio internacional ya que recién a principios de 2003 fue cuando Argentina llegó con más fuerza al registro mundial. Hasta ese momento solo se exportaban 4 millones de botellas, y debido a la crisis de 2001 y la competitividad respecto del dólar, entre 2003 y 2010 el crecimiento pasó de 4 a 24 millones en exportaciones, posicionando al país con el 3% de la porción de mercado del vino embotellado mundial. «La Argentina se construye a partir del malbec, que ahora comienza a premiumizarse -explica Pablo Ghiorzi, director de Negocios Internacionales de Grupo Peñaflor, a través de sus marcas Trapiche, El Esteco, La Mascota, Finca Las Moras y Navarro Correas-. La percepción del valor del país es muy buena y con ello aparecen los malbec de gran calidad a precios más caros. La Argentina tuvo la combinación única que hizo que se encuentre en puntos de valor más alto y eso produjo que el valor percibido para los consumidores sea muy bueno. No existe un malbec barato; cuando el extranjero conoce el vino argentino ya espera cierta franja de precio y valor».

Es así como se logró posicionar en una franja de precios que compite en calidad con grandes vinos de Estados Unidos, Francia, España e Italia. Por eso, cuando muchos se preguntan sobre el futuro del malbec o sobre qué viene después del malbec, los referentes de la industria conciden en la frase más malbec y más regiones.

Recién llegado de las remotas tierras al norte de Finlandia en representación de Wines of Argentina, mientras espera en un coqueto sillón a su próximo cliente, Alberto Arizu, de Luigi Bosca, expone su optimismo: «Estamos bien conceptuados y hemos logrado posicionarnos como productores de calidad. Teniendo en cuenta que hace 25 años no se sabía que la Argentina producía vinos, es un logro tremendo. Debemos seguir aprendiendo y mucho, pero hoy nos escuchan y hemos logrado mostrar muchas cosas. El malbec y nuestra capacidad de hacerlo de gran calidad ha sido muy importante para poner a la Argentina en el mapa». Y agrega que nunca le gustó colocar a la Argentina en el concierto del Nuevo Mundo, «porque no lo somos. Tenemos más similitudes con Francia o Italia que con Chile o Australia, ya que no solo exportamos, sino que consumimos lo que hacemos». Arizu aclara que esa división está cambiando porque históricamente Viejo Mundo significaba tradición y Nuevo Mundo hablaba de precio. «Sin embargo, hoy competimos todos contra todos», cierra quien fue elegido nuevamente presidente de Wines of Argentina.

Para imaginar esta premisa del share mundial, el ejemplo de la feria lo demuestra. La Argentina contó con 139 expositores, mientras que Estados Unidos y Sudáfrica tuvieron 111 y Chile 92. Entre los europeos, Francia se presentó con 1555 bodegas, Italia con 1740, Alemania, el anfitrión, con 1000 y España con 620.

«El malbec tiene una posibilidad de crecimiento enorme. En Estados Unidos representa solo el 2 por ciento del total del vino. Su potencial no está solo como varietal, sino como terroir, en esta evolución los varietales dejan de llamarse por su nombre para denominarse por su región, vinos de Altamira, de Pedernal, de Los Chacayes, de Luján de Cuyo, serán malbec pero reflejarán un lugar en el mundo que está solamente en la Argentina», aporta Ghiorzi.

Está diferenciación es lo que incrementará el crecimiento, coinciden los bodegueros, pues los consumidores de todo el mundo se están corriendo al segmento de alta gama, optan por lo cualitativo más que por lo cuantitativo. También buscan propuestas con más identidad, carácter y terroir, algo que la Argentina también es capaz de ofrecer.

Países tradicionales, como España, Francia e Italia también entraron a jugar en este segmento, que ofrece vinos más modernos con nuevos perfiles y estilos más adaptados al consumidor actual.

«Es el consumidor el que hace las elecciones, pero si tenés identidad frente a otros orígenes, tenés tu camino y tu desarrollo propio. Es difícil competir pero se puede. Somos una solución distinta y tenemos mucho para crecer aún. Lo más importante es construir una imagen de valor en el consumidor a través de la inversión en comunicación del vino argentino en ese segmento, comunicar la marca país, sobre todo en los mercados en que no estamos tan desarrollados como China y otros países de Asia» expone el Director de Negocios Internacionales del grupo Peñaflor.

Diez horas de feria por día, reuniones cada veinte minutos y luego del cierre, las cenas para seguir negociando y seduciendo a los clientes. Tren con cajas de vino, subte con vinos, restaurantes con vino, hoteles con vino. Düsseldorf se viste de uva durante esos días. A la hora de los cócteles, la fiesta de ProWein continúa en Altstadt, la ciudad vieja. A metros del Rhin, el Café Madrid es el lugar de encuentro más popular en donde todos piden su gin tonic, con o sin pepino.

Las últimas dos horas de feria son las más esperadas de vendedores y enólogos. Es el momento en que los expositores se relajan y pueden recorrer. Y como nadie se lleva de regreso sus propias botellas, se impone el canje. Malbec de La Consulta por un riesling del Mosel, uno de Saint-Émilion por un Amarone della Valpolicella. Y probar un vino de Grecia, otro de Armenia o descubrir la calidad de los austríacos. El lema es intercambiar y beber. Y luego. googlear el precio para ver quién obtuvo la mejor parte de la transacción.

Antes de la vuelta, un espresso martini en la barra del hotel Derag De Medici, antiguo monasterio y hogar de una de las colecciones de más importantes de los mecenas del Renacimiento. Todo esto en la ciudad fundada hace 730 años que fue testigo de romanos y bárbaros, un final de feria vínica, junto a retratos de los Medici, coronas de reyes más cientos de bastones y pipas del XV.